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6 astuces pour réaliser des ventes additionnelles en salons de coiffure à Noël

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Comment réaliser des ventes additionnelles en salons de coiffure à Noël ?

Vous souhaitez faire des ventes additionnelles pendant la période de Noël dans votre salon de coiffure ? Envie de booster vos équipes de coiffeurs pour qu'ils réalisent plus de vente de produits aux clients, sans qu'ils aient la sensation de forcer ces ventes ? Le conseil à la clientèle en salon de coiffure est indispensable pour réaliser ces ventes additionnelles et augmenter votre chiffre d'affaires. Noël est "LA" période de l'année pour les salons de coiffure, le mois où le chiffre d'affaire est le plus élevé de l'année. De plus, décembre est en général le mois le plus chargé en terme de travail dans un salon de coiffure et c'est justement le moment opportun pour réaliser des ventes additionnelles.

Comment bien gérer un salon de coiffure ?

Si vos collaborateurs sont d'excellents coiffeurs, sont-ils de bons vendeurs ? Que vous soyez manager ou gérant d'un salon de coiffure, voici 6 astuces pour réaliser des ventes additionnelles en salons de coiffure à Noël (ou toute l'année). Testées et approuvées ! 

1) Vente additionnelle en salon de coiffure sans faire fuir le client, les questions à se poser

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Souvent, quand on est coiffeur, on préfère le côté manuel que le commercial et la vente de produits aux clients et clientes peut nous paraître accessoire lors de leur visite au salon. En tant que manager ou gérant, vous avez certainement déjà mis en place des challenges vente afin de donner envie à vos coiffeurs de gagner un petit plus sur leur salaire ou bien encore un cadeau... Mais si le coiffeur, ou la coiffeuse, n'a pas trouvé sa technique pour réussir à vendre des produits sans avoir l'impression de forcer le client, la plupart du temps, il ou elle se braquera et n'essaiera même plus de réaliser ces ventes additionnelles. Ce qui fera chuter drastiquement les ventes additionnelles dans votre salon. J'ai vécu cette expérience pendant quelques années lorsque je travaillais en salon de coiffure.

Avant toute chose, pensez à vos clients... J'ai compris un jour, qu'il ne suffisait pas de se dire que l'on allait réaliser des ventes de shampooing ou de soins pour que ça fonctionne, mais seulement conseiller les clients. Et c'est exactement la même chose lorsque l'on se rend dans un magasin de vêtements. lorsque la vendeuse nous saute dessus et nous nous donne la sensation de vouloir absolument nous voir repartir avec un article, alors que l'on souhaite obtenir des conseils sur mesure et adaptés à notre morphologie. Quand ça m'arrive, je sais que j'ai tendance à vouloir partir et ne plus la recroiser dans la boutique...

Et bien pour un client qui entre dans votre salon de coiffure, c'est exactement pareil... Il souhaite des conseils en fonction de la nature de son cheveu, de la longueur...

 

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2) Diagnostic du cheveu et communication, des priorités pour ne pas forcer une vente en salon de coiffure

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Observez votre client et communiquez avec lui, afin de savoir ce qui peut lui correspondre.

Les bonnes questions à se poser avant de penser à vendre des produits capilaires :

  • Que cherche exactement mon client pour ses cheveux ?

  • Est-il disponible pour discuter de son cheveu, de son cuir chevelu, et savoir ce qui lui conviendrait ?

  • Souhaite-t-il juste un conseil ou veut-il vraiment acheter un produit de coiffage ?

  • Quel problème capillaire souhaite-t-il régler ?

  • Quel coiffage a-t-il envie en ce moment ?

  • Quels produits peuvent correspondre à cette envie ?

  • N'a-t-il pas déjà ce produit en sa possession, dois-je vraiment lui vendre quelque chose ?

  • ...

 

Beaucoup de questions de ce type peuvent permettre de comprendre ce que cherche le client et ce qui pourrait lui correspondre. Mais pour connaître la réponse à toutes ces questions, il faut communiquer et surtout observer.

Le diagnostic du cheveu est capital pour observer et déterminer les besoins du client. Il est très important de le réaliser avant n'importe quelle technique ou shampooing. Installez votre client devant le mirroir, sans mettre de peignoir afin de voir, aussi, le style de la personne avant de définir le travail à réaliser. La discussion peut démarrer par une question anodine : "Comment trouvez-vous vos cheveux en ce moment ?" Si votre client n'est pas ouvert à la discussion, la réponse donnée sera brève, du style :"ils sont très bien je n'ai pas de soucis". À contrario, si votre client est disponible, il sera plus enclin à la discussion "Ils sont un peu mous", "ils sont secs et abîmés, je n'arrive plus à les coiffer"..... 

C'est alors que vous pouvez réaliser votre diagnostic cheveux.

Expliquer lui !, donnez lui les raisons qui font que son cheveu est dans l'état actuel. Bien sûr, avec des mots simples, évitez de lui parler dans un jargon scientifique appris à l'école ou en formation. Le client ne connait pas forcément ce que veut dire le "complexe membrano cellulaire" du cheveu.

Mais attention, je vous conseille de ne pas parler des produits pour l'instant.

Si vous proposez de suite un produit genre "J'ai ce qu'il vous faut, c'est un super produit, tout le monde l'adore.....", vous ne ferez que braquer votre client, et il ne vous parlera plus de son cheveu, ni ne vous posera de questions par la suite.

 3) Le premier pas du client : quels soins appropriés pour ses cheveux ?

Laissez votre client revenir de lui-même demander le shampooing, ou le soin, dont il a besoin

Une fois que vous avez bien expliqué à votre client la nature de son cheveu, la raison de l'état actuel dans lequel celui-ci se trouve, la cause, il vous demandera certainement comment y remédier.

Ne présentez toujours pas les produits.

Soyez professionnel, expliquez-lui le fonctionnement, l'importance de certaines molécules, présentes dans les produits, pour l'amélioration de son cheveu. Pour cela, il faut s'intéresser aux produits que vous avez au salon bien sûr, mais aussi connaître un minimum l'action et les bienfaits que ceux-ci ont sur le cheveu.

Un client réceptif à vos explications et vos conseils voudra certainement connaître les produits qui possèdent "La" composition adaptée à son cheveu ou cuir chevelu.

C'est alors à ce moment-là que vous pourrez présenter les produits.

4) L'action du coiffeur : présentation des produits à vos clients au banc de coiffage

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C'est très souvent au moment de passer au coiffage, que le client peut vous demander de lui présenter les produits qui lui sont adaptés. À l'inverse, si vous voyez que votre client n'est pas demandeur, posez tout naturellement les produits devant lui en lui disant : "Ce sont les produits dont je vous parlais".

Le client peut avoir 2 réactions. Soit il prend en main le produit car il s'y intéresse vraiment, soit il ne le regarde même pasVous saurez alors si vous avez la possibilité de réaliser une vente additionnelle ou non. Je vous avoue que cétait, pour moi qui n'ai pas l'âme d'une vendeuse, le moment le plus stressant.

Montrez-lui, faites lui toucher ses cheveux et la texture du produitLe test peut être idéal, notamment pour un produit sans rinçage ou de coiffage, afin que le client sente et s'apperçoive de la différence une fois l'application effectuée. Profitez d'être installés au banc de coiffage pour lui faire découvrir les produits qui lui sont adaptés.

Inutile d'insister en lui demandant "vous les prenez ?"... Lors de mes années en salon de coiffure, j'ai vu revenir des clients quelques jours après, pour acheter les shampooings, soins, ou autres produits évoqués lors du daignostic.

5) Autant de temps de conseil pour tous les clients, même pour un client de passage.

Quand un client entre dans votre salon seulement pour acheter un produit, prenez autant de temps qu'il faut pour le conseiller. Le rythme du coiffeur fait que l'on a parfois l'impression de perdre du temps, de faire attendre nos clients déjà présents dans le salon.... Toutefois, un client bien conseillé est probablement un futur client, et il ne faut pas passer à côté de cette opportunité.

Pour ces personnes qui viennent spécifiquement acheter un produit dans votre salon de coiffure, procédez de la façon expliquée précédemment en asseyant le client devant le miroir. La différence sera que vous lui montrerez de suite les produits car il est venu spécifiquement en acheter un. 

Conseil Bonus

6) Ne pas vouloir vendre un produit en salon de coiffure ça peut arriver

C'est une technique commerçante et non commerciale. 

Je sais que c'est difficile à lire, mais ça peut arriver. Et ça m'est arrivé. Je vous explique pourquoi je vous dit cela.

En tant que coiffeuse, j'accordais un soin particulier à cibler avec le client son besoin, je lui demandais ce qu'il avait comme produit à la maison. Si je considérais qu'il avait déjà le produit adapté, je lui posais des questions sur la façon dont il l'utilisait, le temps de pose qu'il y accordait... Le mauvais usage d'un produit peut le rendre inefficace sur le cheveu. C'est souvent ce manque d'information qui fait que l'on délaisse un produit chez soi... Je lui expliquait alors comment s'en servir et lui disait en toute honnêteté que je n'allais pas lui vendre un produit identique alors qu'il avait déjà le nécessaire

Non, vous n'allez pas "louper un vente" en procédant ainsi..., mais créer une relation de confiance et de fidélité avec votre clientèle. Quand les clients se sentent en confiance, ils ont tendance à revenir vers vous. Et ça fonctionne, c'est commerçant et les clients apprécient vraiment.

Maintenant, la réalisation de ventes additionnelles en salon de coiffure, sans avoir la sensation de forcer vos clients, n'a plus de secret pour vous et vos collaborateurs. Changez votre regard sur la partie commerciale du métier de coiffeur. Une fois que l'on est à l'aise avec cette façon de faire, cela devient naturel de parler des produits de coiffure aux clients. On se sent surtout plus professionnel du fait d'expliquer ce que l'on connaît le mieux, notre métier de coiffeur.

Et comme Noël approche à grand pas, je suis en train de vous préparer un article sur la façon de présenter les produits, les idées de coffrets cadeaux, la vitrine de Noël, afin de mettre en valeur votre vitrine, et attirer la clientèle

 

À très vite !! 

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Antonia VINCENT

Rédactrice web chez LS Coiffure

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